店長育成：program1「小売店の売上を上げる方法：客数編①」

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世の店長さん達を応援している村長です。店長さん達にとって悩みの種である店舗の売上を上げる方法を記事にしたいと思います。店長職に就いて間もない方とか参考にしてもらえればと思います。但し、あくまで個人的な考えですので予めご了承した上でご覧ください。

店舗の運営状況を知る
売上の公式を分解する
客数を上げる方法
まとめ

店舗の運営状況を知る

小売店の基本的な要素は「商品」「売場」「スタッフ」「販促」「価格」の5つです。この5つの要素がバランス良く成り立っていなくては店舗の運営状況は良くないと言えます。

バランス良くというのはどういう事かというと、顧客が求めている「商品は適量である」、顧客が探している商品は「売場で見つける事が出来る」、スタッフは最低点のマナーを身に着け店舗が求めているレベルまで「教育されている」、店舗に来店して頂くための集客方法に「販促が活用されている」、商品は需要と供給に合った「適正価格に設定されている」事です。つまり

欲しかった商品が買える状態になっている。

という当たり前の事が店舗運営には必須になってきます。しかし、世の中の大半の小売店はこの当たり前が出来ていません。従って、顧客が商品を探しに来ているのにその商品を見つける事が出来ずに帰ってしまっているという事にすら気づけていません。

そういうと店舗側は何をどう答えるか？「商品の場所は店員に聞いてくれたら案内するのに」とか言います。ここで、顧客側の立場になって考えてみてください。何となくあったら買っても良いなと思う商品を探している時に、わざわざ店員に「この商品ありますか？」と聞くでしょうか？いいえ、聞きません。

顧客は思っている以上に商品に執着していません。

この事を前提にしないと店舗運営は成り立ちませんし、売上を上げる事は出来ません。では、売上を上げるためにはどうすれば良いか？先ほどの5つの要素をバランス良く高レベルの水準で保つ必要があります。

売上の公式を分解する

売上を上げる方法を具体的にもう少し詳しく述べていきます。売上の公式は店長さん達は当然知ってらっしゃると思います。知らなければ勉強不足です。

売上＝客数✕客単価

小売店に限らずビジネスの基本中の基本です。店長さん達は、売上の公式というか損益計算書くらいは読める様になりましょう。売上を上げたから利益が上がるという訳でもありませんので。では、次は客数をさらに分解してみます。

客数＝稼働人数（顧客）✕来店頻度

これはすでに顧客となっている人が、例えば1カ月の内に何回店舗に来ているのか？を表しています。分かり易く言うと、ある地域の人口が1万人だったとして、その内の5千人が会員証を持っていて、その会員の内の2千人が稼働しているという風にイメージしてもらえたら良いと思います。

この話しで言うと、会員5千人の内3千人が未稼働という事になります。つまり潜在顧客が眠っているという事です。また会員証を持っていない残りの5千人が未開拓の人数と言えます。ここまで大丈夫ですよね。さらに細かく分解します。

客数＝入店客数✕購入率

要するに、既存顧客の来店頻度を上げ、入店される既存顧客の買い上げ率を上げ、加えて新規顧客の獲得をしないと客数は上がらないという事です。

では、同じ様に客単価に関しても分解していきましょう。客単価というのは1人の顧客がその店舗で1回買い物をした時の平均単価です。客単価＝売上/客数で割り出される数値が客単価となります。それを細かく分解します。

客単価＝商品単価✕購入点数

これを小学生でも分かるように言うと、リンゴ1個100円が5点売れれば500円。メロン1個500円が1点売れても500円という事です。こういった様に客数と客単価をそれぞれ分解し自店の現状を把握する所から始めます。

客数を上げる方法

客数の要素は「既存顧客」「新規顧客」「来店頻度」「購入率」などが挙げられます。また、忘れてはいけない要素が「流出顧客」です。

理想を言葉で表すと「今来ている顧客が離れる事無く、何度も来店してもらい、その顧客は欲しい物を買う事が出来て、新しい顧客もそれに加わっている」という状況です。しかし、店舗によって立地条件なども加わるので

全てを改善する事は不可能です。

ではどうすれば良いか？優先順位をつけて改善に着手すべきです。優先順位のつけ方はまずは「外的要因＜内的要因」です。外的要因は自分達の力だけでは改善が不可能だからです。やはり自分達の力で改善出来る所から手を加えます。

商品＞売場＞スタッフ＞販促＞価格。

冒頭に述べた小売店の基本的な要素の5つにも優先順位をつけます。商品を見直しましょう。売れ筋と死に筋は把握していますか？死に筋の在庫を売れる様に必死になっていませんか？それは無駄です。何をどう頑張っても売れません。

売れる商品の在庫を蓄え回転数を上げる。

もちろん商品には鮮度があります。タピオカと同じです。一時期需要が一気に溢れ店舗も同時に増えて多くの店舗が儲かった事でしょう。しかし鮮度があるのでいずれ衰退します。ちなみに、タピオカはすでに衰退しました。

売れた商品の在庫を減らし、次に売れる商品を確保する。

今は「鬼滅の刃」が社会現象になっていますが、1年後には誰も何も言わなくなっているでしょう。人の購買意欲というのはそんなものなのです。

商品にこだわりを持つのは結構ですが執着しない。

その考えの下、商品バラエティや在庫数を調整しなくてはいけません。欲しい商品が無い店にはお客さんは行きません。お客さんが欲しい商品を欲しい時に揃えている店舗にお客さんは行きたいのです。

例えばA店に行って無かったから、B店に行ってみたらB店にはあった。そのお客さんは今後もB店に通うでしょう。普通の心理です。

欲しい商品を見つけてもらう為に売場を整える。

いわゆる検索性です。検索性を可能な限り向上しないと購入率は上がりません。人は何かが欲しかった時にどう心理が動き、どう行動するかを考えなくてはいけません。今の時代だと、興味が沸いた商品があった際に「その商品の事を調べる」「どこで売っているかを調べる」「どうやって買うかを調べる」「店舗に行く（or ネット購入）」という行動パターンになると思います。

店舗に来たお客さん目線で売場を作成する必要がある。

今は「目的買い」のお客さんの話しをしているので、その人の立場になって考えなくてはいけません。店舗に入ったらどういう行動を取るのか？という事です。

視線は左から右へ、上から下へ。

先ほども述べた様にお客さんは事前情報を得ています。それを元にして行動をするのです。テレビが欲しいのに電子レンジコーナーを探す人はいません。つまり、大ジャンルという表現を使わせてもらいますが、店舗に来られたお客さんに大ジャンルを認識してもらわないといけません。

可能性を考えながら手を抜かない。

100人いたら1人しか取らない行動に合わすのではなく、100人中50人が取る行動にターゲットを決めて、その行動を満たす方法を手を抜かずに実施する。

頭ではわかっているけど中々手が回らない。というのは手を抜いているという証拠です。小売店の売上を上げるためには「客数」を増やす方法が必要なのです。その客数を増やために必要なのが大ジャンルの認識であり最初の一歩なのです。

店舗内にあるサインの見直しをする。

分かり易く言うとこういう事です。あなたの店舗においてお客さんの滞在時間は何分ですか？その数分の間にお目当ての商品を見つけてもらわないといけないのです。悠長な事を言っている暇は無いという事です。

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